市场督导角色认知

　　市场定位与价格定位

　　服饰商品定价最基本的参考因素就是市场定位，通过外部环境与行业，一系列市场调研以及企业内部资源整合下，最终确定品牌的方向，也就是确定我们真正的目标消费群体，目标消费群消费能力指数与竟争市场状态做为基础参考依据。

　　品牌战略规化时同样要考虑到渠道、商品技术品质、促销与价格的关联性，充分掌握价格在品牌运营策略中所占的比重，因为商品价格作为品牌的基本战略优势与设计技术作为优势的品牌，在商品定价时会有不同的需求。

　　品牌价值链形成

　　服饰商品定价实际就是品牌设置价值链，要考虑的因素：成本、行业利率参数、公司利益、代理商利益、加盟商利益、市场最终所接受的价位（价格定位）、品牌附加值等。这些因素涉及到品牌运营的各个环节，价值链设置须要讲究科学，也就是合理分配利益基础，多了就乱，少了没人干。

　　成本控制：市场定位就是一个标杠，合理的成本才能保证利益。

　　行业利率参数：在不考虑品牌附加值的前提下以专卖形式运营的女装品牌，企业毛利率约40%-50%，代理商毛利率约10%-15%，加盟商毛利率约40%-50%

　　公司、代理商、加盟商利益：营销政策关健，公司在市场开发的时候对渠道策略，充分考虑区域、客户的价值链平衡术，代理商供货折扣、加盟商的供货折扣等因素，设定商品定价基本倍数。

　　品牌附加值：产品价值以外因公司品牌提供超值服务所产生的价值，也是品牌可持续性发展的基础。

　　商品定价公式

　　目前女装商品定价基本公式是倍率方式，即成本*价格倍数=基础零售价

　　价格倍数：日前国内专卖品牌基本倍数在5-6左右，有的甚至达到8-10倍左右。（50元成本商品定价约300元左右）

　　商品组合定价

　　商品定价倍数只作为定价坐标，还要考虑商品企划中系列、类别，面料、款式特点、款式搭配等因素，做价格调整，比如：系列化商品外套、针织（内搭配）、裙、裤等商品，根据产品设计卖点，给不同的商品做价格浮动。以便更直接通过价格来反应商品的卖点与销售过程辅助性。

　　商品分级定价

　　根据营销促销策略与商品企划将同类别商品分级定价：形象款、主推款、促销款（外套类商品共推出六款，在产品开发设计卖点时可分为：一款形象款、三款主推款、二款促销款）。形象款具有代表品牌风格特点以及未来流行趋势等，在商品定价时可略高于基本倍数；主推款（整季商品面料、设计卖点符合大众目标消费群需求商品）为整盘商品实现销售主力军，以基本倍数定价；促销款为了吸引人流或以附加推销为重的商品，可略低于基本倍数定价，甚至可直接定为特价款。分级定价完全是实现销售推广来做的价格策略，致力于基本倍数定价基础上更细化，并且通过分级定价来平衡价值体系正常运作。

　　当然，同类型商品成本都控制在一定范围内，我们不能将这类型商品定成统一的一个零售价，要在价格定位的时候，也需要设定同类别产品的价格档，比如：外套价格定位在300—600元；那么在倍数的基础上形象款定为约600元；主推款定价为400-500之间，促销款定为300元左右，这也商品的层次定价法。

　　尾数定价

　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。如5、8、0、6易为顾客接受；而不如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　在价格的数字应用上，很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。至于您选择什么数字尾数，仁者见仁智者见智了。



　　谁都知道客户流失对一个公司，一个品牌来说意味着什么？

　　但我们还是常常失去客户，甚至每天都在遭遇这种尴尬，你的客户已经二个月没出货毫无音讯；或者你胶尽脑汁大张旗鼓举办的定货会、发布会，可以吸引与招揽一批新的面孔，一些熟悉的面孔却离你而去。

　　在营销手段日益成熟的今天，客户仍是一个非常不稳定的群体，如何提高客户的忠诚度是每一个从事营销工作的人，必然思考的问题；客户流失，往往意味着市场变动与调整，造成短时间的业绩波动，对区域性市场带来无法估量的负面影响，甚至是致命的打击；也同样意味公司须重新审视市场并且投入资金重新开拓江山。

　　在服饰品牌经营客户流失，主要有如下情况：

　　1、企业经营理念不足导致客户流失；

　　俗话说“有什么老板就有什么企业，有什么主管就有什么团队”一样的道理，服饰品牌公司最典型的理念误导就是公司与客户之间利益的冲突。大部分企业财务在核算中客户都是以“出货结算”，而自营店结算是“销售结算”，从管理的角度这本身并没有什么错误和矛盾；只是在面对这种方法的时候，“私”与“利”表现得淋漓尽致；特许经营也好、代理加盟也罢，实际上只是将“风险共担、利益共亨”的市场合作游戏，货品发出去，虽然客户对商品已支付货款，这不是销售，而仅仅是“库存转移”，这就是观念；至于你用什么方法去帮助客户实现销售并不重要，重要的是在风险共担的同时，怎么去保证客户利益，连起码的意识都没有，哪有客户忠诚度呢？。

　　2、企业管理波动导致客户流失；

　　企业转型、资金暂时短缺、高层管理分歧等管理运营波动往往是客户流失的高频期，企业波动自然造成市场风险，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会出现倒戈；有的在观望，有的开始收缩投资规模直接收山，在商业战场，客户都是以“利”为先，树欲倒，弥猴也散。

　　3、品牌技术波动导致客户流失；

　　服饰品牌在市场提高销售的法码，就是培养忠实的消费者，产品技术风格的调整、不稳定、价格策略的调整，市场与目标消费群体也随之在变，客户因为店铺的选址、周边市场环境、投资等等因素无法（或根本不想）迅速与企业战略相结合调整策略，而造成销售下降；直接造成客户流失。

　　4、企业人员流动导致客户流失；

　　营销职业在任何行业都是公认的“流动大军”，特别是公司高层营销管理人员流失，如果控制不当，在他们流失的背后，往往伴随客户大量流失。

　　5、竟争市场导致客户流失；

　　任何一个行业，客户毕竟是有限的，特别是优秀的客户，更是弥足珍稀的，所以往往优秀的客户自然会成为各大品牌争夺的对象。小心，也许你的主要竞争对手现在正在对你的客户动之以情，晓之以理、诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有软肋，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。

　　6、控制能力不足导致客户流失；

　　从商品企划、营销计划、货品供应、上市计划等各种运营控制上不到位，订的货货不对板、价格异动、货期不及时、品质、促销等等，都会直接导致客户远离你而去。

　　7、服务细节疏忽导致客户流失；

　　客户与公司是利益关系纽带牵在一起的，但情感也是一条很重要的纽带，一些细节部门的疏忽，往往也会导致客户的流失。 比如：销售人员工作态度、效率；以及在沟通与见面细节上，令客户对品牌都会产生怀疑，从怀疑到放弃往往会是在你不经意之间就发生了。

　　现在爱你，并不代表永远爱你！爱与不爱，都一定有原因，别老想着让我来宽容你，竟管我知道宽容是一种修养与美德！




　　　　商品订货会作为一种品牌推广模式得到大部分企业效仿，通过组织客户参与，来实现渠道扩张与分化提前计划生产所带来的库存风险；但是有很多企业在执行订货会时因为准备工作不足、或者商品开发不到位、经营方向不清晰、营销政策不合理急攻进利，导致订货会促成的商品实际订单不理想。

　　商品订货会关键词一：策划与组织

　　策划订货会方案与议程安排，往往会决定订货会成功与否；要充分考虑到品牌的未来发展、渠道规划、营销政策、商品等内部资源与外部客户、市场发展等；时装秀也好、静态展也罢；更多的是考虑订货会真正的目的性，市场渠道成熟度来确定。要注意的就是：“除了卖产品还要卖文化”！

　　订货会组织协调性、议程控制、活动安排以及客户接待等细节组织安排；展示的不仅仅是产品而真正的是公司的理念、管理、经营实力、技术力量、人才质量等。

　　商品订货会关键词二： 商品开发准备

　　订货时间有限、活动也有限；要实现订单，产品就成为最有说服力的语言了；一套完整的商品开发计划、上市计划、款式类别、色系的组合、搭配原则以及全色样衣的基础准备工作；并确保所有服务于订货会的工作人员都能熟悉商品运作的原则。

　　商品订货会关键词三：商品展示与推介

　　在订货会期间，让客户对整盘货品风格、色系、搭配、面料、技术等知识最大限度的展示，通过文字资料、图片展示、静态展示、动态讲解等方式，让客户在短暂的时间内对商品有基础认知，加强客户对确认订单与订单能力是关键一步。

　　商品订货会关键词四：订货政策

　　公司在降低库存风险的同时，客户相应的库存风险相应增加，确保订货下单的顺利，达到库存风险分化目的，提供相应政策上的优惠和激励是必须的，可分不同渠道模式如代理商、加盟商不同的级别客户得到相应的激励；也可从“量”上做为衡量标准，通过返点的方式来激励客户下单。

　　商品订货会关键词五：订货指引

　　在订货会展示的产品数量上远远会大于实际上市款量；这样做的目的更多的是让更多的商品得到展示与收集市场信息反馈；通过反馈让技术开发掌握各区域性消费差异，以至于未来开发做相应调整。往往这个时候客户下订单的时候，客户对产品认知与市场认知、个人喜好不同等因素，会出现订单散乱的现象，所谓百货中百客之理；这个时候引导客户下单就起到一定作用。

　　1、款式选择上：确认本季度主打款式与主打面料，让服务于订货会的工作人员都详细了解整体产品开发计划，流行趋势、主打款式卖点等，重点推介；可以起到集中下单作用。

　　2、下单数量：也就是一个模拟销售计划的过程；以单店销售业绩做为依据，来确认下单商品数量，其中结合产品开发特点与上市计划，来指导客户下单；

　　3、充分运用28定律原则，从款量、数量上的细化来实现最低的库存风险。

　　后记：不是客户在做市场、我们也不是在挣客户的钱！

　　除了自强、自立以外，还要擦亮自己的眼睛！



　　ROSEN，品牌经营的实践者，曾服务多家[CUSHOW、OUNADA、TISDAN]等营销总监、副总职务，品牌战略规划、整合营销与战略策划、营销管理与实践、商品研发与规划、企业流程再造、渠道设计与价值链规划、人力管理与终端培训、营销终端实用工具等。