从“面对面”到“肩并肩”

从“面对面”到“肩并肩”
——就服装企业的品牌创建谈面料企业应对策略

　　在规模宏大的第14届CHIC上，我们看到，更多的服装企业开始在各种场合发表言论或制定合作策略，将自己与下游经销商的关系明确为：从以往的“相互博弈”到现在的“共同联手”来获取最终的利益。这显然是一个可喜的现象。

　　熟悉业界的人都知道，这个观念的确立走过了怎样一个艰难的、逐步明确的过程。中国的服装企业走到今天，从最初的计划经济到市场经济的悄然萌芽，从最初地摊作坊式的小打小闹，到如今品牌意识的逐步萌发，时间不长，也用去了20多年的时间。较之“国际大牌”在世界上的知名度与影响力，我们虽自愧不如，但也已经开始起步！

　　每个行业都有自己的发展规律。据研究表明，服装行业的发展将经历三个阶段，即：品质阶段、品牌阶段和品位阶段。在每个阶段，服装品牌的经营方式都会不同。如今的中国，正是这三个阶段的混合体，只是不同的市场侧重点会有所区别。因此，作为企业经营者，当我们制定一个服装品牌战略的时候，首先要考虑的就是市场（目标顾客）现在处于什么阶段，下一个阶段何时到来，我们将用什么方式来引导顾客进入更高的发展阶段，最终进入品位阶段。

　　在这一过程，“品牌”作为服装企业最重要的核心竞争力，令每一个企业梦寐以求却又让人可望而不可及，为什么？真正的原因在于品牌是无形资产，是可以意会但很难言传的。品牌资产的积累需要付出很多努力，而品牌文化则是累积品牌资产的一个有力工具。无论品牌的忠诚度、品牌联想、品质形象、品牌的知名度，都和品牌文化有很密切的关系。品牌文化作为一个服装品牌的灵魂，应该贯穿于品牌经营管理的各个方面：产品开发、营销渠道、广告宣传、店铺零售等，每一环节都要体现服装品牌文化的内涵，包括上游的面料产业。

　　但是，目前中国的服装企业大多只是担纲服装产品的研发、生产组织和终端销售管理等工作，与面料企业间仍是松散的、单纯的买卖关系，至今未建立与上游厂商，即面料供应方的“强强联手”。这种关系表面看来合情合理，也似乎适用于整个服装市场发展的初级阶段。但倘若站在整个纺织服装业的高度，尤其在市场较为成熟之后，这种简单、甚至有些“原始”的关系必将阻碍服装企业与面料企业，乃至整个纺织服装业的发展。

　　当服装企业的逐步成熟与市场的激烈竞争，使得越来越多的企业认识到必须重新定位自己与下游经销商的关系时，从两者间的博弈到两者间“强强”联手、共同运作市场观念的转变，将是更多服装企业的明智抉择。当然，任何关系的改变、行动的改变，归根结底需要的是思想上的改变。

　　服装企业如何确定自己与面料供应方的关系是十分关键的一环。目前的大多数服装企业与面料企业间是面对面的做生意，两者间的生意关系犹如终端与顾客之间一样，顾客今天买了这家的服装，虽然成交愉快，但下一次是否还会进这家店购买就是未知数。倘若服装企业总将自己放在顾客的位置，那自己的上游供应方将永远是个不稳定因子，从品牌发展的角度来看，这样的不稳定因素必将对品牌造成危害。作为产业链中的一环，服装企业亟需从面料供应方的对面走到他们的旁边，从“面对面”做生意转变为“肩并肩”共同应对市场。如果靠着产业链中的每一个节点在市场中单打独斗，其结果只能是每个人做一块小蛋糕，但任何一个服装企业如果能够真正的联合他的上下游企业，建立稳固的战略联盟关系，那他们将以产业链的实力与规模操作市场，其能力何其强大，他们能够在市场中制作出一块大蛋糕，蛋糕做的越大每人分得的就越多，水涨船高的道理不言而喻。

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