乱花迷人眼 惟心向明月 ——加盟商对品牌如是说

好的合作建立在尊重基础上
“中国服装金牌代理商加盟商总评选颁奖典礼”上，爱慕内衣内蒙古区总代理张海鹰在人群中很是显眼，一方面是她美丽的外表，一方面是她优雅的谈吐。荣获服装代理的这个最高荣誉，除了好的销售策略外，与品牌商默契的合作也是必不可少。那么，她是怎样与爱慕结缘，又如何在市场上求得共赢的呢？
8年前，张海鹰从内蒙古电视台出来，看到了呼和浩特品牌内衣市场的空白，决定代理一个内衣品牌。她来到北京，到多家内衣企业了解情况，最终选择了爱慕。实际上，和一些知名内衣品牌相比，当时爱慕还名不见经传。吸引张海鹰的，除了爱慕对于品牌形象的重视外，正是其对代理商的尊重、人性化管理。爱慕的文化就是美丽的文化、尊重的文化、诚信的文化，这与张海鹰的期待不谋而合，也给了她信心。她举例说，当时她看的一些有名的内衣品牌，产品是很好的，却没有一个像样的样衣间，甚至抱来箱子，直接把内衣倒在沙发上让她挑，这让她很失望。“产品是基础，管理才是能在市场生存发展壮大的保证。”
“我对爱慕是很有感情的，爱慕对代理商的尊重，人性化管理，是别的品牌没法比的。”让张海鹰无法忘记的，是2003年非典时，爱慕公司为每位代理商买保险，这让她切实感受到了爱慕将代理商看成一家人，现在张海鹰在呼和浩特开了8家店，在包头有5家店，真正将自己看成了爱慕的一分子。
张海鹰认为自己在这八年中，虽然也赢得了利润，但最大的收获并不在赚了多少钱，而是自身全方位的提升。而能获得提升，最主要是因为爱慕公司的培训到位，“爱慕是一所好学校，是名副其实的学习型企业。”她认为，代理商的成功，一般有两种情况，一是做通路的代理商，凭借自己独到的眼光，对市场的洞察力，很强的操盘能力，打出自己的一片天地，另一种是追随一个好品牌，代理商的优秀是品牌培养出来的。这方面，张海鹰十分感激爱慕，爱慕有自己的商学院、MBA班，每年至少两次的营销会，有外聘专家的讲座。但同时她也认为，好的代理商是品牌商的财富，代理商手里有绝对的优势，一方面熟悉当地市场情况，消费者需求，另一方面和商场保持很好的关系，这些如果管理好会产生很大的价值。“服装企业、代理商、商场就像汉堡的三层，虽然代理商是中间的一层肉，既美味又可口，却很少有人看到。” 张海鹰说，现在代理商有两种不好的心态，一是傍大款的心态，以为选个好的品牌就是一切，过于依赖品牌知名度，不注重自身的提高，另一种就是非常不自信的心态，看轻自己的作用，不愿去投入。“代理商要获得自己的发展空间，这两种心态都要摒弃。好的合作建立在尊重的基础上，品牌商确实把经销商当作战略伙伴，而加盟商将经营品牌当作自己的事业，真正融进去，这才是获得共赢的关键。”

先认可老板  再认可品牌
2001年开始代理佐罗世家，从品牌不完善时只代理一些散货，到2003年佐罗世家请形象代言人，客户发展到200多家，再到2004年开始开专卖店，2005年专卖店得到发展，华北区代理王磊可以说伴随佐罗世家走过了其成长的全过程。
今年，王磊准备开自营店。“我们能改变装修、人员，却很难改变人的素质、想法，开自营店主要为在一个地区推广品牌，赢利并不是第一位的。” 王磊认为，自营店的介入，有利于塑造品牌形象，在一个地区品牌得到认可后，再扩充加盟店。此外，通过管理自营店，可以感受到经营者的辛苦，并从中发现问题，从而更好地管理加盟店。再者，自营店还可以作为培训的基地，定期将加盟店管理者召集到自营店进行培训。
很多代理商在经营时都有“给别人养孩子”的想法，王磊清楚代理过程中自己积累的是什么，该努力的方向是什么。他说，现在厂家还不太完善，有些是我们能改变的，有些是不能改变的，在货品一定的情况下要看如何运作。产品是厂家的，但网络是自己的，团队是自己的。王磊准备接下来扩充代理的品牌，提升自身实力，他的目标是“让新品牌实现软着陆，让成熟品牌实现腾飞”。而选择品牌时，王磊会主要从三方面考虑，首先是老总的为人，他认为人的理念决定企业文化，先认可人，后认可品牌；其次是品牌的定位，是否找到了合适的市场空间；第三是看其发展前景。“实际上我们扩充品牌的想法，也是在客户的压力下产生的。下面的加盟商发展很快，我们必须能满足他们的需求。”
王磊希望能将他的团队打造成学习型团队，让下面代理商的理念、想法、素质得到不断提升。为此，除了日常的培训外，每个季度的加盟商订货会他会在北京安排一个环境很好的酒店，除了订货外，还能让加盟商在很好的氛围中互相认识、交流，互通信息，实际上这也为厂家管理加盟商帮了大忙。
王磊讲到，现在服装行业每年都有很多品牌被淘汰，作为代理商、加盟商要从中吸取经验教训，为自己所用。在有意代理一个品牌时，必须先问自己三个问题，第一是资金是否到位，第二是人员是否到位，第三是管理是否到位，如果其中任何一个方面没有到位，都不要去尝试。王磊也曾放弃过以前代理的一些服装品牌，原因在于不赞同领导者的管理理念，双方找不到契合点。“老总的想法是最重要的。”

品牌最重要的是信誉
庄江英在济南共代理了佐尔美、歌麦仟、西贝伦、韩国丽思等六个品牌，选择品牌，庄江英依据三个标准，自己喜欢，风格适合山东市场，价位合理，凭借做服装多年的经验，她会从多方面考虑去选择品牌。她感觉，由于代理商和品牌商都为自身利益，从不同角度出发考虑问题，因此大多数沟通都存在问题，首先体现在拿货上，代理商销售好的货物不能及时供应，或者为照顾其他代理商，或者因为对市场预期不准，来不及生产，她感觉东北的反应速度快些，而到济南，就比较滞后。“各地市场对不同款式服装需求不同，服装企业必须把这些因素都考虑进去。”庄江英代理的每个品牌下面都有十几家店，为让厂家及时了解销售情况，她会每天给下面的店面打电话，对顾客的需求做分析总结，反馈到公司。
“本身我没办过服装厂，厂家的想法也不一样，换位思考很重要。”庄江英曾有过与厂家不愉快的合作经历，由于厂家给的货物不适合当地市场，需要的货源又跟不上，厂家看到销售不理想又不给货，形成恶性循环。最终她与这家品牌商中止了合约，但押金到现在还没有拿到。“所以选择品牌时一定要擦亮眼睛，厂家最重要的还是信誉。”她说。

共通才能共赢
桃先生是福建利朗在安徽的代理商，最初他看到福建的一些休闲男装款式比较适合中国市场，价格也合适，于是决定从中选择一家，又看到利朗在安徽不错的销售业绩，于是决定代理利朗品牌。桃先生说，双方的合作还可以，由于公司扩张比较快，内部管理有些不到位，但成长型企业都会遇到这些问题，公司也注意到问题并且努力调整。总的来说，公司还是比较有前瞻性的，每次到公司去，桃先生都会有新的感受。
桃先生感觉目前代理商和品牌商的矛盾，主要体现在厂家在价格上给商家的利润太薄，另外就是广告支持力度不够，他认为，要达到双方的共赢，必须多沟通，厂家在货品准备上，服务上，企划设计上提供更多的支持。

起点不要太高
红豆、七匹狼、雅戈尔、皮尔·卡丹……，霸州市的许先生代理了多个知名男装品牌，“因为我们这里是地级市，普通百姓还是看电视广告才知道品牌，所以知名度是第一位的。”许先生认为，要实现二者的共赢，从品牌商角度说，首付不要太多，调换货的起点不要太高，保证加盟商10％－20％的利润，而加盟商看准了牌子，就要努力经营好，在店面装修、广告上投入大些。（文/许海玉  图/全 景）