求赢之道各有主张

字号:小中大 2006-06-28

　　目前，ZUPPA的市场主要在南美地区，南美市场的生产和设计中心在阿根廷，中国销售的ZUPPA在国内生产，设计则同样在阿根廷总部。代理ZUPPA一段时间以来，李小林感觉与做国内童装品牌最大的区别就是，由于该企业本身规模大，管理体制十分完备，因此很多规定都很明确，在工期、价格上没有讨价还价的空间。此外，国内服装企业大都是封闭式管理，而ZUPPA则是开放的，十分欢迎业内人士来参观和交流，对产品设计提出建议；管理上，圣天服饰严格遵守8小时工作时间，包括节假，都与国际标准保持一致。李小林感觉目前代理ZUPPA的困难，一是产品线还不够丰富，一是品牌被人接受还需要时间，但他仍然对ZUPPA在中国的前景充满信心，信心来自于ZUPPA简约、大方、实用的整体风格以及具有亲和力的中低价位：ZUPPA通过鲜亮的颜色、卡通形象传递欧美文化，每一系列都有独特的故事，据李小林介绍，ZUPPA在阿根廷本地销售时，都有小册子挂在衣服后，到中国后由于感觉不美观都撤掉了，但98%都沿袭服装原有风格，对于没有小册子来宣传品牌故事，李小林并未感觉遗憾，他相信，产品夸张的色彩，流畅的线条同样能吸引消费者的眼光。而坚持走中低价位路线，则在进入中国的国际童装品牌中独树一帜。在加盟商的管理上，ZUPPA每个月只有5个加盟名额，这样的规定，是为了将加盟条件不成熟的商家排除在外，ZUPPA的加盟条件适中，但在店面、货架等方面，则要求保持一致，按照规定，ZUPPA店面的货架必须在圣天服饰定做。李小林认为，重要的是通过将公司做好，丰富产品，通过产品的壮大和具有亲和力的价位取悦消费者，从而提高加盟条件，使得加盟商无打折空间，从而保证产品的形象不被破坏。

丽婴房：留住客户所以能赢

　　丽婴房有一条微笑曲线，横轴是服装企业从制作生产到终端消费，纵轴是公司的利润，而最左端的研发部分和最右端的零售部分是丽婴房最重视的。
　　在国内童装界，丽婴房的名字可谓如雷贯耳，这家1971年成立于台北的婴童用品专业公司究竟靠什么树立起自己的江湖地位？本刊记者就此采访了上海丽婴房婴童用品有限公司副董事长叶启先生。

　　丽婴房拥有两个自创品牌les enphants 和PH-LAND，分别针对0-3岁和4-8岁年龄的儿童，还代理、授权经营如New Balance、Disney Baby、Barbie、Roberta di Camerino等等国际品牌以及众多儿童用品。叶先生认为丽婴房自创的两个品牌是公司发展的基础，在这两个品牌上投入的人力物力财力都可能比直接代理或者经营授权品牌要大，但是正因为在自创品牌的发展过程中积累了专业的经验，才能够在掌握多品牌的策略中更加自由和自如。在丽婴房自创品牌与其他品牌比较优势方面，记者让叶先生作了一个排序，结果是强调服装的功能性舒适性是首位的，比如小婴儿的服装上不会使用拉链的材料，因为为了穿脱方便，设计成套头款式的话拉链是会伤到皮肤的，服装要很容易洗、易保养。第二位是制作方面的工艺要求，比如单位距离的针距影响到服装拉扯的牢度，一般服装的缝份都是在里面的，les enphants 有些款式特意在制作的时候把缝份留在服装外面。而第三位才是服装的款式和美观。很多婴儿或者童装品牌会选择很亮丽的颜色和复杂的款式，风格定位是流行中带有一些传统，但是les enphants品牌的专业人士发现色彩太亮丽的颜色对于新生儿的视力其实是不好的，所以在丽婴房看到的婴童装的颜色都是粉彩色系的。

　　丽婴房经过早期的发展，在销售渠道上建立了比较丰富的经验模式，连锁店、网络销售、产品目录销售、批发等，这些渠道组合之后互相补充、相辅相成。在台湾地区的市场占有率就达到了12%。叶先生认为渠道是零售企业的命脉，从2004年上任上海公司副董事长以来，他带领以台湾同事为主的管理团队，在华东、华南、华北和东北、西南、华中建立四大管理区域，可以说复制在台湾的成功管理经验是一条捷径，但是丽婴房零售店/柜的数量在短短不到两年的时间内扩张到全国100多个城市，占据这些城市里70-80%的主要大型商场，却不能完全依靠在台湾这个面积和消费人群同质化的区域的经验，比如在哈尔冰和在广州气温相差很大的两个城市，配货、消费习惯都有很大差异。这都需要管理人员的深入调查和分析，才能做出正确的判断。

　　在叶先生看来，丽婴房在销售方面有一点是走在其他同行前面的，那就是在对待客户的态度和掌握客户资料方面。在大多数人看来，儿童服饰商店目标就是父母或者长辈，而在丽婴房还有一个叫做宠儿俱乐部的机构，专门为准妈妈服务的，让她们在孩子出生之前开始了解丽婴房的产品和服务，而一旦当这些准妈妈做好准备接受丽婴房的服务的时候，又有金象会员俱乐部定期为客户邮寄丽婴房自己编辑的刊物宣传产品资料和品牌概念，拨打Thank you call的工作人员，与会员定期沟通。丽婴房几乎很少在广告上投入，但是却定期举行面对面客户或者是准客户的活动，在零售方面，也通过和百货商店共同举办适合儿童参与的活动来树立品牌形象。

　　在采访即将结束的时候，叶先生为记者绘制了一张微笑曲线，横轴是服装企业从制作生产到终端消费，纵轴是公司的利润，而最左端的研发部分和最右端的零售部分是丽婴房最重视的，牢牢抓住这两块，无疑是该企业不断成长的重要保证。

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