中国服装业每年在全国举行大大小小的展览，其中以3月北京的CHIC最有代表性，每次都吸引成千上万的加盟商、代理商蜂涌而至。每一年，我们都见到不少加盟商熟悉的老面孔。但也有不少已悄然退出这个舞台，他们可能暂不需要到CHIC寻找合作品牌或考察市场，但也有可能是退出了市场。服饰加盟原先是赚钱的代名词，确实,也有不少加盟商从中获利。然而，最近的展览活动中，却有越来越多的加盟商抱怨赚钱不容易、经营越来越困难，甚至对这门生意失去信心l了。实际情况是否如此呢？加盟商未来的发展方向将会是怎样呢？笔者对中国服装行业进行了十多年的研究与指导，为不少品牌与代理商提供过多次顾问指导，并且成功地举行了两届“中国服饰品牌加盟商论坛”在此期间不间断地对全国各地加盟商进行了巡回讲座、培训与调研。总结多年的实践经验，本人认为应该从以下几个方向进行思考：
突破自己的思维
一则著名的动物哲学故事是这样的：要煮一只活的青蛙，应先把青蛙放在冷水里，然后再慢慢加热，这样青蛙就意识不到自身所处的险境，不会跳出来，等青蛙在不知不觉中表皮被煮熟，发觉太热要跳出来时就已经太迟了。目前，加盟商的状况也同温水中的青蛙。过去的生意确实很好做，因为市场不成熟。逐渐地顾客的品牌意识提高了，消费也更加理性，市场竞争更加激烈，影响市场制胜的因素也更加复杂，同时商场的要求也越来越高。若加盟商还是故守陈规，坚持用原有的经营方式操作，当然赶不上市场的变化与需求。但加盟商自己可能仍像温水中的那只青蛙一样，还不清楚自己的处境。加盟商要想冲出运营困境，必须从以下两方面思维突破：
掌握品牌经营的法则
价位不再是品牌之间竞争的核心。随着经营成本的逐步提升，低价打折只会损害销售利润及品牌竞争力。品牌商品的价格应该包含了商品价值与品牌价值，商品价值分别不大，我们要懂得经营品牌的价值，即品牌附加值。谁都知道大品牌的老款叫经典款，一般商品却是库存旧货一样。
差异化经营
零售学一个简单而重要的理念：若你的商品或品牌基本跟对方一样，剩下的竞争手段就只有价格。讲究个性化的服装，差异经营更重要。差异经营不但能提升商品的价值，还能维护并培养顾客的忠诚度。当然，人家打八折，你打七折并不是差异经营。
重视管理为重中之重
当市场需求超过供给，即卖方市场，意味着经营利润丰厚的时代，卖方几乎高枕无忧，管理可能并不重要。但当市场供过于求，即买方市场经营利润逐步减少的时候，运营者如何提升管理水平，有效控制成本就非常重要了。因为节约了的成本也就是利润。精细连锁管理不单节省成本（也可以说增加利润），更能提升品牌的竞争力。有效的终端营运能力让门店更有效率，更能掌握市场，吸引消费者。以下是终端业绩提升的五个要决：
要诀一，让品牌更有价值
要诀二，让更多顾客进店
要诀三，让每位顾客买更多商品
要诀四，确保更多回头客
要诀五，有效“拉动”销售
而加盟商最头痛的库存问题，其实也跟管理密切相关。经常在订货会中看见加盟商争相要把样衣试穿，说一定要试过才能放心下单。但不知道这些加盟商想过没有，要订的衣服是给自己穿的，还是给顾客穿的呢？还有，加盟商有没有准备好销售计划（订货主要就是为有充足针对性货品支持销售）？有没有清楚了解品牌的设计风格与系列？能不能掌握明年的流行要素？作为加盟者要清楚“你的门店”的价格比例、颜色、码数比例、组合比例以及当地消费群体特征等。在终端如何有效配置商品，商品的促销以及管理与分析也是让加盟商的商品成为“好”商品（竞争力+赚钱）的管理技巧。
如何与品牌商合作共赢
与合适的品牌联姻
在几乎所有的服装展览中，各品牌竞相争妍斗丽，展位五光十色，美轮美奂。在这样的氛围中，加盟商很容易做出不理智的加盟决定，让自己甚至品牌本身都感到后悔。正所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，挑选合作品牌就如古代选亲一样，讲究“门当户对”。加盟商首先要考虑品牌的条件，品牌的定位是否适合加盟商本身的目标市场？如果品牌定位的目标客户在你所在地不多的话，合作只会是单相思，徒劳无功的。其次，品牌设计风格是否能持续？这要了解设计师跟品牌的合作，或品牌负责人对风格的把握，以及以往几季该品牌风格的稳定性等。再次，品牌对加盟商支持的力度有多大？如果只提供产品应该叫批发，真正意义的加盟是能提供加盟商有价值的品牌形象文化、有效率的商品供给、可复制的成功经营模式、对加盟商专业的发展营运支持。最后，品牌企业是否具备可持续经营能力与竞争力？在展览会中加盟商除了要欣赏品牌相当精美的形象手册外，也应注意他们的企业介绍。比如是否有明确的品牌企业理念、长远的发展目标、有竞争力的经营策略、清晰高效的组织架构、管理系统以及员工的水平等。同时，加盟商应该在展会上多跟品牌展位上的不同员工交流，他们的水平大致可以代表品牌的管理及经营水平。因为，能派到现场的应该是企业中较优秀的员工，如果在展会中连他们都不能给你信心，那日常的运作与及支持的能力就可想而知了。
有自知之明
加盟商在冷静审视品牌商的同时，要对自身有自知之明。要考虑市场是否适合品牌风格、定位，自己的资金实力能否达到品牌的要求，这很重要。品牌越大，对加盟以及启动经营资金要求也越高，加盟商必须考虑自身的实力。同时，加盟商也要审视自身的经营能力，能否达到品牌的要求，能否熟悉该类服装与市场。
要有长期投资的理念加盟商必须有长期投资合作的准备。看准的品牌，一旦投资下去就要坚持不懈地做下去，不要因为品牌商在某季的货品出现了与当地市场的偏离，就对该品牌失去信心。如果头脑不够冷静，轻易放弃该品牌，另换门庭，改投别的品牌，加盟商损失可能更大。当发现原来代理加盟的品牌在当地卖得很好，再想重新加盟就没有机会了，因为对方或许己找到了更合适的合作者了。其实，品牌就好像股票有涨有跌，要用长远的眼光看待品牌，选准品牌后就要树立长期投资的理念，才会有稳定的回报。
要代理多个品牌吗?
有实力的加盟商在准备选择若干个品牌代理之前，首先要考虑正在经营的品牌是否经营得比较稳定，其品牌的市场地位、市场饱和度与品牌增长的空间，自身是否从中总结并建立了一套成功的运作模式及完善的内部人员管理制度等。当然，是否有充足的精力与资金操作多个品牌是首要前提。多品牌经营可能会带来大的经营规模，更可观的销售额及利润，但相对讲，其风险也是较大的，经营成本与库存也会带来沉重负担。代理多个品牌也对加盟商的运营成本与管理能力等方面都有更高的要求。
至于代理商的长远发展,应该将以下的问题提上日程：
代理商要有自己的品牌吗?
代理商的发展策略是什么?
代理商企业化经营要具备什么条件?
还有什么要提醒代理商的?
王翔生博士个人网站：http://www.drcswong.com/
