古老模式的现代生存
在国外，目录销售是一种古老的销售模式，不少高档时装品牌都有自己的杂志目录。但近年，随着技术革命和信息时代的到来，以及人们价值观和消费方式的改变，目录销售在发达国家的增长率急剧下降，如今其在美国零售业所占比例只有10%，在其他国家更低。
但在亚洲，目录销售是个全新的销售模式，并且它还进行了及时的变革：一方面，它尝试走向低端，走向大众，让更多消费者享受便宜而便捷的购物体验；另一方面，依靠因特网和通信技术的推动，它的运营效率大幅提升，它与网络销售相辅相成，满足都市快节奏的生活需求。
来到我们身边的目录销售，已经不是原来的老模式，它正在不断创新———
首先，植入时尚理念。据了解，麦考林在刚进入中国时，曾把农村市场也作为发展目标，结果大败，最后把目标消费群锁定在白领阶层，才闯出一条路来。对于白领来说，目录销售最初吸引他们的不仅是商品，更多的是目录的时尚外观和其中传递的时尚理念。现在，一些国外知名品牌的目录已经不再展示太多商品，而是越来越像真的杂志，一页一件商品，再讲几个小故事，没有太多文字，先迎合消费者的价值取向，之后再传播产品信息。对中国消费者来说，通过目录购物应该是时尚生活的一种体现。
其次，与网络联动发展。调查发现，许多消费者在看完目录之后，往往不会通过电话订购，而是更习惯到网上下订单。因此，一些目录公司便借助网络平台来推动自身发展，“目录+网络”成为越来越普遍的模式。通过网络，不仅可以展示比目录多得多的产品信息，还可以给消费者营造一个互动平台。
眼下，一些网站如Ebay，也推出印刷版，尝试“目录销售”与“在线销售”的互补。对他们来说，目录销售超越了原来的渠道意义，而成为网站促进销售额和进行品牌传播的手段。例如Ebay，向数以百万计的美国人邮寄一份32页的精美产品目录，介绍一部分网站零售商的优质商品，以此吸引消费者上它的网上商店去购物，以帮助广大的网站零售商获取新客户。
另外，加强信息管理和分析。比如麦考林，无论你通过哪种渠道购买了其产品，你都会被要求填写一份会员资料，这份资料也随之被输入公司数据库。10多年来，这个如同滚雪球般壮大的数据库，记录了数以百万计目标客户的消费记录以及个人信息。目录销售商还会想方设法收集更多的客户和潜在客户的信息，并请专业公司进行管理和分析，之后再进行更精准和高覆盖的目录投放。
如何提高客户信赖度
“无店铺销售”降低了企业的成本，但同时也使不少消费者犹豫起来。在他们看来，通过目录销售来购物，似乎还存在不少风险。
消费者首先会担心，如果完全没有实体店支撑，目录上的产品会不会“失真”？比如目录上的产品，因为搭配、拍摄等原因，看起来都完美无缺，但真正买回家之后往往可能走样。特别是女性时装，穿在目录模特身上的效果，和穿在自己身上并不是一回事，而且目录中的服装面料、材质等，在照片和现实中应该会有不小的视觉差异。因此，许多消费者表示，看完目录后还是希望能在实体店中试穿试穿。
因此，不少目录销售企业尝试起了多条腿走路。比如麦考林，2006年一举颠覆传统，在上海开设了第一家实体直营店，正式宣布进军多渠道零售行业，2009年麦考林甚至宣称，要在三年内把门店扩张到2000家店。据介绍，麦考林之所以能在此次金融危机中逆势增长，就在于它聚合了邮购目录、门店、电子商务三种渠道：白天，顾客们可以边看目录边打订购电话；下班以后，门店又接棒成为麦考林的主要销售渠道；等到晚上门店关门，消费者又能到其电子商务网站上购其所好———这样一个24小时的销售链，满足了不同的购买习惯。
初次接触目录销售，许多消费者还会想起一些电话购物的陷阱：一旦发现质量问题，除了一个购物电话，再也找不到背后的任何人和企业地址。尽管订购方便，但目录销售的“退货服务”却不可能那么便捷，这也是让消费者犹豫的原因之一。到底如何增加大众对品牌的信任度？2004年成立的“红孩子”，是国内土生土长的目录销售品牌，它曾一度成为全国最大的目录销售企业。2007年，它的互联网订购仍占比较小的一部分，但公司还是开通了网站，目的是给消费者营造一个互动平台。同时，红孩子又把消费者组织起来，成立了红孩子父母委员会，红孩子父母委员会有权决定如何处理消费者对红孩子的投诉。“由委员会出面解决问题，一方面减少顾客在出现问题时的解决成本，另一方面也加深了顾客对品牌的信赖。” 有关专家点评说。(黄勇娣)
