做服装生意，你是否真的有优势？
优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：
我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。
我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。
我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。
在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。
我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。
打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。
…… 我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天赚出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。
之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。
县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。
有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。
不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业却输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。
第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。
“服装的价格没有最高，只有更高；没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。
为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。武汉有一位朋友接了这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把它吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。
2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”
一周之后，吴先生又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”
我对吴先生说：“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”
还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。
2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了，其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候，货是好的，等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。
吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。
李小姐是我的同乡，她进入服装行业有20年了。先是帮别人打工从车间做起，然后到中国纺织大学深造，毕业后从事车间管理工作。几年前凭借着跟几十家外单厂的关系，以1.2万元起家，从事外贸原单货的贸易。她其间也开过工厂，高峰期的员工数量超过100人。因为工厂的订单减少，2008年8月，她果断关掉了工厂。她非常庆幸自己的这个决定，说要是再迟一个月关厂，金融风暴袭来，她会亏得一无所有。
一年多来，李小姐只做外贸货的买卖了。她有两个批发档口和一个仓库。我到过其中一个档口，并跟她深聊过。
别看她档口的货很多很杂，她在经营上还是有自己的套路的。她冬天主打羽绒服，夏天主打连衣裙，一年走五六万件货就满足了。主打的货品要利润，做杂款是为了跟工厂保持关系。杂款不赚什么钱，卖一件算一件。
李小姐不想把生意铺得太大，因为她见过很多人越做越大，收不住手，结果有一两单出差错了，到头来又是竹篮打水一场空。
她基本不做批量转手生意，因为那样利润低。她的买家多数是淘宝网的卖家和零售店铺。我对比过她的货品，250元卖出去的货品，到了淘宝店上，卖1380元。
我问她为什么不自己开网店，她说太费劲了，做不来。更重要的是，虽然李小姐一直以来都是做真正的外贸原单货，但她不看好外贸货的未来市场。
由于仿货逐年增加，外贸货信用是越来越低了，她的真货也被很多顾客质疑为仿货。她认为外贸货很快会转入微利时代。所以，她准备在2010年过渡到做炒店铺的生意。
一个在服装行业混了20年、年收入近百万元的人，我称她为服装行家并不过分。相信卖外贸服装的新手，在她的身上，能学习到其中的一些门道。 ?
优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
山西的王先生马上就要做服装生意了，他跟我聊了一下他的一些想法：
我这是个县城，想投资10万元开个服装店，打算卖大路货，进好点的货，装潢好点，卖的价钱好点。
我是山西人，从家去太原坐大巴要一个半小时，开车去也就40分钟。去太原拿货，如果货不好，还可以换，远了怕不行。但有个问题，我就近拿货，别家也会如此，卖不上好价钱。也想过去北京、广州拿货，但是觉得远了。去北京火车票要60元，5个小时才到。我觉得做10万块钱的生意，不值得去北京和广州拿货。
我有3个亲姐姐，她们都做服装生意，一个在北京，一个在广州，一个在本地摆小摊位。
在商业街，品牌服饰越做越多，普遍是适合20~35岁穿的女装，夏装的卖价在200元左右。我觉得差不多这个价格的货好卖，但品牌不怎么好做，不如拿外贸货，利润空间会大些。如果挨家拿货，价钱比较高，但是固定几家拿货，怕拿的货不全。
我也要卖女装，适合20~35岁的上下装都卖。做有钱人的生意好点。像我姐姐的小摊位，砍价太厉害了。
打算这几天把店面租下来。店面一年的租金4万多元，150平方米左右，因为格局不怎么样，所以租金便宜。担心拿10万元投资不够，比如说装修，实在不知道投多少才够。我想装修花3万元，拿货花2万元。
…… 我跟王先生首先讨论了资金的问题。我说10万元估计不够用，租金及证照等管理费用要花5万元，装修含货架等省一点的话3万元也够，但余下2万元的分配就有问题了。2万元全部放到进货上，按定位零售200元的货品计算，进货价在80元左右，才能进到250件上下装都有的衣服，铺在150平方米的店面里，明显不足。秋冬换季上货需要更多的资金，夏天赚出来的钱不一定够，而且夏装会压多少货还是一个未知数。此外，虽然一年的房租都交清了，但日常还是需要准备一些周转资金。
之后，我跟王先生重点探讨了如何创造和发现自己的优势，并利用起来。
县城里做品牌服饰的太多，选择做外贸货，将自己同其他店铺区分开来，这是创造优势；在太原上货没有竞争力，想办法去北京、广州上货，这也是创造优势。但经常去北京、广州来来回回地打货，时间和费用上都不划算，怎么办？王先生的优势是，他有两个姐姐分别在北京和广州做服装生意，王先生可以跟她们商量，最好是由她们来帮忙上货。
有一些人，是因为有亲戚朋友可以在货源地帮忙上货的便利，才选择做服装生意的；没有这种人缘优势的人，要么自己去进货，要么想办法通过网络、代购等平台去实现异地进货。
总之，跟着别人做生意，自己有的渠道别人也有，人家有的渠道自己未必有。后面踏进来的人，如果不知道自己的优势所在，按常规做法来操作，估计这样的生意会十做九亏。所以，服装新手要创造优势，另辟路径，突破传统，打破常规，才有希望在激烈的竞争中分取一杯羹。
王先生的两位姐姐做着服装生意，看货应该有眼光，只要弄明白王先生店铺的定位和风格，我想这绝对是他的优势了。
不过，优势也是讲条件的。同样的优势，不同的时间，不同的地点，不同的人物，会有截然不同的结果。这也说明了服装生意的复杂性。
有两个真实的故事我常拿来告诫别人，一个是出厂价拿货创业却输得很惨，另一个是“最”便宜的货并不见得就有优势。
第一个故事说的是三个年轻人，他们有关系可以直接从工厂拿货。从工厂直接拿货，不管是新货还是库存，是大部分零售店主的梦想。三个年轻人片面高估了自己的优势，以为出厂价六七元一件的衣服，再也没有别的地方可以进到这么便宜的货了，于是他们第一次进货每个人都在2万元以上，结果折腾了一个月，卖得最多的那位也仅仅是卖了10%。
低端的货品，厂家一件赚的也就是三五毛钱的利润，出厂价拿货的优势并不明显。最主要的还是，他们店铺或地摊的周边，充斥着大量10元一件的库存尾货，款式和做工都比他们的货要好。碰到这样的情况，他们输得很惨也就不足为奇了。
第二个故事说的是一位广州的朋友，他听多了别人拿便宜货回老家卖如何赚钱的故事，抵挡不住诱惑，就花几个月的时间考察服装批发市场，最后决定在沙河进2万元每件价格是2~14元的货，发回湖南老家卖。结果，这批货全压着动不了。
不管是农村还是城市，各地消费习惯都不一样，对价格与货品的理解各不相同，便宜货也不是放到哪里都能与市场的需求对得上路的。这位朋友的做法能有这样的结果，也是不足为奇的了。
货品分高中低档，不管哪种档次的货品，其风格、面料、市场定位等也各有不同，不能用“最便宜”来界定。做低档的，拿到所谓最便宜的货品，也未必能与自己的经营定位和市场需求接轨。像大部分农村，留守的是老人和小孩，卖时尚服装基本没有销路。但是，也不代表卖中老年装和童装就一定有市场。如果中老年装过于性感，童装过于花俏，能卖得动才怪了。
“服装的价格没有最高，只有更高；没有最低，只有更低”，这是服装价格的“相对论”。拿到“最”便宜的货并不是优势，拿到合适的货才是优势。合适的货品以合适的价格采购回去，赚到了钱才是优势。未来的趋势是品质与服务占优势，而不是价格第一，因为顾客的消费习惯和消费意识正在一天天地改变和提高。
为什么外贸与库存尾货成了新手的致命伤？
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
其实地上本没有路，有人走了，也便成了路；走的人多了，路也就烂了。
很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般牌子的品质。一直以来，外贸货无论是倒买倒卖，还是零售，都有人赚了大钱。
其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。这几年，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。
深圳某男装品牌，于2009年11月开始，在全国几个城市布点大清特清往年的库存冬装20万件。公司给各个承销点一个底价，铺货2000件，先销后结。武汉有一位朋友接了这个活，到商场外摆摊，业绩不尽如人意。
生意再不好做，外贸与库存尾货也还是吸引着无数新手，其淘金式的发财故事始终保持着独特的魅力。
中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百块钱一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说200元一包，拆开来挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。
经常有人找我说某某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把它吃下来，再分销出去，然后就是分钱的事了。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近这几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。
有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会有各种各样的小道消息出来忽悠其他人来收货。
2009年7月的一天，吴先生打电话给我，说：“一个朋友和他老婆前几天来找我，他们想拉我做服装生意。他们不知从哪里找的关系，说可以低价拿到阿迪达斯、彪马的服装，跟我保证说是正品，有特殊关系才拿得到的。货可以到苏州看实样，就是一次性拿货比较多，要拿200万元的货。他说他表兄出100万元，他自己本钱不够，想找几个朋友一起做，叫我入伙。另外他老婆开网店卖衣服，去年7月份开的网店，到10月份本钱就全回来了。我想问一下，卖这些货风险大不大，会是骗局吗？”
一周之后，吴先生又来电话了，说：“昨天晚上，朋友又找我聊了一会，就是拉我去吃200万元阿迪达斯、彪马尾货的事，他说40元一件，5万件，不是齐色齐码的，也不知道多少个版，是两三年的库存，去看货可以，但不能自己挑，由对方配货，有的有吊牌，大多数没有，包装是简易的塑料袋。他说走货可以开实体店，也可以靠网上批量走，两年走完没问题。我最担心的就是走货的问题，不想做，可我得说服他，可以帮我给个一针见血的理由吗？”
我对吴先生说：“版太旧，码色不全，数量太大，跟高仿品比起来根本没什么优势，买家也不会相信是真品，卖不出好价钱。不要把它当真品，把它当库存品，当高仿品，40元的价格一点优势都没有。”
还有吴先生的朋友说到“两年走完没有问题”，整个事情，最大的问题就出在这句话上。他凭什么说“两年走完没有问题”？如果走不完，他能担保投资人丝毫无损吗？说这话的人，把这笔生意当做一出儿戏。如果这纯粹是一场骗局，那后果更严重了。
2009年11月，常熟国际服装城里边就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了，其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候，货是好的，等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。
吴先生不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得等。
纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本甩货，自己摆地摊，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊，黄花闺女也能熬成老婆婆。
李小姐是我的同乡，她进入服装行业有20年了。先是帮别人打工从车间做起，然后到中国纺织大学深造，毕业后从事车间管理工作。几年前凭借着跟几十家外单厂的关系，以1.2万元起家，从事外贸原单货的贸易。她其间也开过工厂，高峰期的员工数量超过100人。因为工厂的订单减少，2008年8月，她果断关掉了工厂。她非常庆幸自己的这个决定，说要是再迟一个月关厂，金融风暴袭来，她会亏得一无所有。
一年多来，李小姐只做外贸货的买卖了。她有两个批发档口和一个仓库。我到过其中一个档口，并跟她深聊过。
别看她档口的货很多很杂，她在经营上还是有自己的套路的。她冬天主打羽绒服，夏天主打连衣裙，一年走五六万件货就满足了。主打的货品要利润，做杂款是为了跟工厂保持关系。杂款不赚什么钱，卖一件算一件。
李小姐不想把生意铺得太大，因为她见过很多人越做越大，收不住手，结果有一两单出差错了，到头来又是竹篮打水一场空。
她基本不做批量转手生意，因为那样利润低。她的买家多数是淘宝网的卖家和零售店铺。我对比过她的货品，250元卖出去的货品，到了淘宝店上，卖1380元。
我问她为什么不自己开网店，她说太费劲了，做不来。更重要的是，虽然李小姐一直以来都是做真正的外贸原单货，但她不看好外贸货的未来市场。
由于仿货逐年增加，外贸货信用是越来越低了，她的真货也被很多顾客质疑为仿货。她认为外贸货很快会转入微利时代。所以，她准备在2010年过渡到做炒店铺的生意。
一个在服装行业混了20年、年收入近百万元的人，我称她为服装行家并不过分。相信卖外贸服装的新手，在她的身上，能学习到其中的一些门道。 ?
来源:作者:
