品牌代理不等于“做嫁衣”

　　上海恐龙纺织创造了中国家纺业界的奇迹，它的模式任何一家企业都难以复制：从来不举办新品发布会，从来不请品牌代言人，从来不进行招商加盟，而是拿下ESPRIT home、Wentex、TRU TRUSSARDI home、Frette、Move、CK、N.H.、Paradies等10多个国际知名品牌的代理权，与自创品牌恐龙一起并蒂花开。

　　在外界看来，这种为他人做嫁衣的代理模式在家纺行业将难以为继，然而，恐龙纺织一直坚守着而且创造了营销奇迹。

　　学习性包容性的品牌哲学

　　低调进行品牌维护，低调推进终端扩展，是恐龙纺织的经营模式。

　　谈起品牌的运作，总经理蔡卡达十分谦逊：“十几年前，我们的品牌意识较为淡薄，代理品牌的第一个出发点是学习，抱着一种学习性、包容性的心态，从他们身上学习经营方法，了解为什么他们的知名度那么高、美誉度那么好、历时那么长，因为这些都是在时间的沉淀下所积累的经验。”

　　蔡卡达说：“品牌是在消费者心中的一种认可，没有国籍限定，没有你我之分，重要的是我们在维护、传承这些品牌的过程中起到了什么作用。”

　　比如说ESPRIT，它刚进驻中国的时候，市场销售所占份额不到百分之一，十几年间，通过恐龙人的努力，现在ESPRIT home在中国市场的销售份额几乎占到全世界ESPRIT home销售额的总和，在ESPRIT大家族中占据了不可替代的地位，获得了同行和品牌公司的认可，所以，代理品牌不存在做嫁衣这种概念。

　　“我们代理品牌的目标有3个：第一，把学习放首位；第二，希望能在彼此合作的过程中，帮助他们适应中国市场，避免水土不服；第三，希望我们所代理的十多个品牌，能共同和谐发展，产生良好的效益。”蔡卡达认为，代理品牌其实是“师夷长技”的过程，我国家纺品牌在设计、研发、终端等方面比国际品牌相差甚远，代理其实是学习向上的过程、是模仿进步的过程。

　　蔡卡达说：“当然，每个品牌都有其不同的品牌文化和品牌精神。有差异就会有冲突，这是不争的事实。但从本质上讲，多元性的文化是件好事，我们应为其营造一个良好的生存空间。”

　　“我是这个行业中第一个引进品牌的人，我也是第一个引进职业经理的人。我觉得，我们应该以一个开放的心态来看待这个问题。什么情况下允许多元化冲突呢？如果没有冲突，也就没有创新，只要冲突对企业发展有利，对品牌有利，对我们员工、对消费者有利，这些冲突都是可以接受的。有些时候视角不同，所站的高度不同，挖掘的深度不同，视域的广度不同，看到的事情就不同。有些冲突只是发生在个别品牌之间，所幸我们还有自己的品牌恐龙，遇到冲突的时候，我们就让恐龙做出一些让步，给别的品牌多一点发展的空间，多一点发展的自由。”蔡卡达朴实的品牌运作之道蕴涵着深刻的经营哲学。

　　诚信经营开创代理新模式

　　蔡卡达代理品牌有一套独特的经营哲学，那就是品牌是金、诚信至上。

　　合作是给予的机会，诚信是付诸的承诺。1994年，恐龙公司仅仅是ESPRIT众多中国供应商中的一家。那年适逢通货膨胀，棉纱大幅涨价，如果按照既定合约的价格进行供货的话，供应商无疑会背负巨额的亏损。当时国内家纺市场无序化情况非常严重，供应商纷纷撕毁合约，以求降低损失——因为从账面上看，支付毁约金远比履行合约来得划算。就在这样一个大环境下，恐龙公司坚持按原定价格，做到保质保量按时交货。良好的商业信誉深深地感动了品牌商，终于在1997年，ESPRIT home将独家代理权交给一个在当时规模并不大的公司——恐龙纺织，由它担任ESPRIT home亚洲区的制造商和中国总代理。自此，全球最顶级奢侈床品品牌FRETTE、EDMOND FRETTE以及来自意大利的高端时尚品牌TRU TRUSSARDI home等也纷纷找到恐龙，要其担任中国大陆的总代理。

　　其实，跟其他传统家纺品牌一样，恐龙纺织在起家之初，也没有很强的品牌意识，除了把好产品的质量关之外，将关注的焦点全部放在产品的设计创意上面，力求让自己的产品做得更新颖，比别家产品更符合人们的审美需求而已。直到在代理过ESPRIT home品牌之后，才切身体会到品牌对企业发展的重要意义。现在消费者越来越认同品牌，ESPRIT home的知名度随其服装的知名度越来越大，其销售额占到了公司销售额的半壁江山，这就是品牌的威力。于是，认准了品牌威力的公司高层开始作出了多管齐下的决定，在大力发展自有品牌的同时，开始走代理世界顶级品牌的路线。

　　事实上，中国家纺企业一下子创出国际品牌的实力明显不够，需要向国外知名品牌企业学习，“先打工，后创牌”，以积聚实力。应当看到，我国家纺企业为洋品牌“打工”的过程，是学习和锻炼自己的过程。国外知名企业在品牌经营与管理等方面都有成熟经验，为其“打工”可以说是品牌“拿来主义”的一种有效方式。

　　蔡卡达直陈，我国家纺市场经济历程较短，品牌理念滞后，企业创牌经验不足，又缺乏相关的营销人才，很难一下子打造出国际品牌，对此，不妨走“先打工，后创牌”的路子，虚心向国外的知名品牌讨教学习，学习他们先进的营销方式、经营理念以及管理模式，再加上中国自己的东西，从而一举创出世界家纺领域的中国品牌。

　　在替国外品牌“打工”的过程中，恐龙纺织立志向国外知名品牌企业学习，提升品牌经营理念，积累品牌经营、品牌管理、品牌市场开拓与品牌创新等方面的经验促使他们完成了对品牌核心价值的塑造。

　　恐龙纺织坚持认为，品牌核心价值对于销售，甚至对于整个企业都相当重要。品牌核心价值和品牌体验的一致性，包括企业内部的各部门之间，包括企业和外界的相关机构，都是一个成功的品牌所不可或缺的。

　　当然，除了品牌的核心价值，品牌形象的重要性也是恐龙纺织通过学习代理国际品牌，能够在一级市场始终保持稳定排名的成功宝典。

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