人物专访
专栏： 潘文富 经销商研究
私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。
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- 现招现用的背后 (中国服装网 efu.com.cn ，2011-11-1)
- 现招现用的背后 经销商公司的人事招聘和岗位安排这个问题上，基本上都是现招现用，既是在面试通过后，马上安排上岗工作，虽然这现招现用似乎马上解决了岗位缺人的问题，但也带来不少麻烦： 第一，真实的人品 这新员工在面试时，自然是把自己的人品描述的如何如何，绝大多数老板不是火眼金睛，也没哪个本事能一眼看 ...
- 假定顾客已经去过其他门店 (中国服装网 efu.com.cn ，2011-8-18)
- 假定顾客已经去过其他门店 顾客刚刚进店，初步表达出购买意愿和基本需求之后，接下来就得要营业人员针对性的详细介绍产品了。那么，在详细介绍产品前，有些营业人员往往会把顾客当成新人，是个外行，严重缺乏产品知识，对品牌历史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的给顾客普及产品知识，介绍品牌背景，着重渲染当前这 ...
- 最大的损耗是人的损耗 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 最大的损耗是人的损耗 生意核心无非是个“利”字，利的来源可简单分为开源和节流。经营是开源，管理是节流。所谓节流，就是在不影响正常运营的前提下，将当前的经营成本进行严格地控制，挤出水份，并形成良性循环机制。成本是无限可节约的，省出来的钱也就是挣的。尤其在一些外部市场发展狭小，业绩增加有限的情况下，成 ...
- 第一次经销商拜访中的组团开发策略 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 第一次经销商拜访中的组团开发策略 在赵大爷的卖拐些列小品中，赵大爷在后期开始突破以前总是单枪匹马的模式，开始带徒弟进行组团式忽悠，险些让范厨师中招。 在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的 ...
- 第一次拜访经销商时的后路准备 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 第一次拜访经销商时的后路准备 做生意不是你死我活的打仗，没必要非得一往直前，破釜沉舟，不达目的誓不罢休。生意最终要的是利润，在双方的合作中，可以直行，也可以迂回，还可以以退为进，必要时也可以放弃。厂家找经销商也是做生意，大家有钱赚才是最终目的，在经销商的开发阶段，作为厂家业务经理，不是以成功开发经 ...
- 第一次拜访经销商之后的跟进工作 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 第一次拜访经销商之后的跟进工作 在第一次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商 ...
- 第一次拜访经销商时的自我心态调整 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 第一次拜访经销商时的自我心态调整 影响工作进程和成果的，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的，也有消极的。这些习惯的 ...
- 第一拜访经销商中的透支危险 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-7)
- 第一拜访经销商中的透支危险 关于这个首次拜访经销商系列陆续发表后，收到不少交流邮件，在与各位的交流过程中，发现很多销售新手，认为在首次拜访经销商之前，应该认真细致的做好相关的准备工作。而任职年限长，或是级别较高的销售从业人员反而认为没必要这么麻烦，完全可以在实践中一点点锻炼嘛，再说时间有限，市场不 ...
- 第一次拜访经销商的人员搭配及细节 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-6)
- 第一次拜访经销商的人员搭配及细节 第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作： 1、人数 原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。那 ...
- 第一次拜访经销商的厂家内部体系支持 (中国服装网www.efu.com.cn ，2010-9-6)
- 第一次拜访经销商的厂家内部体系支持 无论业务人员在厂家接受了什么样的专业技术培训，在将其正式派遣到一线市场之后，有两个事情是厂家老板无法确保的，一是业务人员是否会认真按照所培训的业务技术开展工作，第二是如何确保业务人员是一个什么样的心态在面对新经销商(简单点说就是有没有信心)。 而实际情况往往是 ...
