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  成交率的高低,取决于货品组合、店员导购、促销活动、卖场氛围等四个关键要素。
  1.货品组合是决定成交的第一要素,对货品不满意却愿意购买,已经超出了一般消费者的范畴,只能算作例外对待。对于专卖店而言,货品价位分布、风格、质地、款式、颜色、尺码等等组合不对路,都会对消费者的购买意愿浇上冷水。
  2.店员导购:货品组合到位,不代表消费者会自动打开钱袋子。将购买意愿转换为现实的购买行为,需要导购员顺势而为、因势利导。如果将顾客的购买决策过程分为顾客接待、货品介绍、疑议应对和销售促成四个阶段的话,在不同阶段,就需要店员具备不同的导购技能:顾客接待阶段要分清顾客购物类型——察言观色、看人戴帽;货品介绍阶段要活用FABE法则——灵活组织、巧妙介绍;疑议应对阶段要从容应对顾客疑议——就事论事、以理服人;销售促成阶段要敏锐捕捉购买信号——临门一脚、一蹴而就。
  3.促销活动:能够降低消费者的价格敏感度,增加消费者购物的附加值。想一想每个人的购物经历,因为受促销活动诱惑而痛下决心的顾客,决不在少数。
  4.卖场氛围:每个品牌专卖店提供的是一个服务产品,涵盖了消费者购物的全过程。消费者在每个品牌专卖店的每一次光临,都在体验和感受这个服务产品。尤其针对初次光临的消费者而言,其对专卖店的品牌体验,在其当次的购物决策中占据了主要甚至关键作用。而卖场氛围,包括灯光、音乐、色彩、POP、气味、温度、员工活力等等,直接影响初次光临消费者对品牌的亲身体验,并直接影响其当次的购物决策。毕竟,谁都愿意尽快离开不舒服的环境。
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