都市衣柜-对付只试穿不购买的顾客的三大绝招

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都市衣柜-对付只试穿不购买的顾客的三大绝招

在我们的服装店里,我们经常会遇到这样的顾客,一直拼命试穿,却迟迟不买单,或者最后买了个最便宜的,对于店员来说,时间花了,精力费了,最后却是徒劳无功。到底该怎样才能处理这样的情况呢?有什么办法让我们的付出不会成为东江水呢? 其实,面对这样的顾客的时候,作为导购我们首先要明白,是我们在引导顾客购买,而不是顾客在引导我们购买。要知道顾客试穿了很多,却迟迟不买单,或者最后买个很便宜的,其实是我们纵容的,是我们没能在顾客试穿2套衣服的时候,就帮他锁定目标。这样做的后果是没有买的顾客会得出一个结论:全场没有一款适合自己的衣服,然后遗憾的走出去,甚至我们有些经验不足的导购也这样给自己找理由,反而怪起公司的衣服设计不好来。 

所以我们在销售过程中一定做到主动引导顾客,通常来说,要把握以下的原则:

一、尽量不要让顾客试穿超过三套

  因为一般的顾客在试穿超到第三套衣服的时候,头就已经开始晕了,就已经不知道自己到底要什么了,而且大多数女性顾客买东西的时候,迟迟不能下决定,就是因为选择太多。如果继续试穿下去,有些甚至会慢慢的沉迷在试穿过程中,享受着试穿的快乐,而把购买抛掷脑后,到出现最后找不到自己喜欢的衣服是必然的事情,就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。所以千万不要让顾客超过这个数字,这里的“三”,其实就是一个警戒数字。

二、在三套衣服中抓住顾客喜欢或适合的集中推荐

  可能有些导购会说,顾客要试穿,我有什么办法呢?其实不是没有办法,在顾客试穿了第二个衣服的过程中,你就要选择一款集中推荐了。你就要和顾客说:“其实我觉得你穿××更好看,也更适合你,因为……,这款还有一个名字叫××,象征着你们的感情天长地久……”之类的话,把顾客注意力量集中到试穿过的具体衣服上来,顾客就不会再一味要求试穿其他的衣服。

三、实在挡不住顾客试穿热情,就在后面推荐高价

  当上述方法都还没有能阻挡顾客继续尝试下去的话,就主动给推荐价格更高的衣服,一来如果成功销售可以提升我们的客单价,另一方面,也可以让部分顾客回头再去考虑已经试穿过的衣服,而且在后面的试穿中,当顾客有对后面不试穿的衣服不满意的时候,就一定要抓住机会,劝顾客回心转移,说其实刚才你看过的那款真的很适合你之类,把顾客往回拉,只要顾客愿意回头看某款试穿过的衣服,十有八九十会成交的。

以上简单提供了3个思路,但不一定就能把所有的顾客搞定,这时需要我们的导购有耐心,千万不要表示出不耐烦的情绪和状态,和顾客多交流,多了解顾客的需求,要知道,所有的大单,都是磨出来的。说不定顾客试穿完最后,被我们的耐心打动了,一下子买了好几件呢。

 

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