重庆内衣批发,做好内衣店销售需要专业的成交方法

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http://www.efu.com.cn 发布时间:2017-07-02 有效期:有效期100天 联系方式

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重庆内衣批发,做好内衣店销售需要专业的成交方法
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  有实体店主问前店后院模式是否可行?有一线品牌也尝试去做了。内衣前店后院模式,并不是创新经营模式,只是增加服务项目,如饭店又增加几个菜系品种而已。

  品牌价值与产品价值,不是靠一张床来提升的。而且这几年运作前店后院模式,成功的案例非常少。这个模式没有任何特殊竞争力,传统美容院只需在店里挂几件产品就完成了,秒变前店后院。

  产品价格在300元以下的内衣店铺,这种模式基本不要考虑,因为你的单品毛利,不足以支撑服务费用。所以中低端定位店铺基本做不了前店后院。

  内衣店经营成果检验的标准是成交。导购除了要能识别顾客的成交信号外,还要掌握具体的成交方法,常用的成交方法有八种:

  方法一:二选一成交法

  1.说明

  导购为顾客设计出成交的选择范围,这种方法有利于减轻顾客成交心理压力消除成交心理障碍,直接促成成交。

  2.注意事项

  A.一般只有2个方案可供顾客选择,最多不超过3个,而且每个方案均可导致实际购买。

  B.向顾客提出的选择方案应具有可行性。

  C.当好顾客购买决策的参谋与顾问。

  例:XX姐,您选择哪种颜色呢?是红色的还是蓝色的?

  您是刷卡还是付现金呢?

  方法二:异议成交法

  1.说明

  导购利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交。凡是顾客提出了异议,尤其是顾客认为重要的异议,大多是购买的主要障碍。异议处理完毕可立即要求成交。

  2.注意事项

  A.因为随机性较强,应该密切注意顾客的反应把握机会。

  B.对真异议和假异议,次要异议和主要异议要认真分析,只有在主要异议得到圆满答案后才能要求成交。

  例:XX姐,既然您已经认可产品的质量和上身效果,我给你先装好了。

  方法三:试用成交法

  1.说明

  导购想办法把产品让顾客进试衣间试穿,让顾客体验拥有产品的效果和感受,从而促成顾客购买。

  2.注意事项

  A.允许顾客在试用不满意时没有心理压力,不必承担任何责任。

  B.顾客试用时,应帮助顾客总结试用心得,指导其正确使用,附加一些服务促进成交。

  例:买不买没有关系,建议您可以进试衣间试穿一下。

  方法四:分解费用成交法

  1.说明

  导购将产品价格按使用时间逐项分解、缩小,使顾客感到支付很***,可以接受。这样顾客会感到很容易下决心。

  2.注意事项

  这种方法运用得当的前提是:顾客能够毫不费力地做出小额金额的决定,但对大金额费用却迟迟拿不定主意。

  例:XX姐,这套睡衣至少穿2年才200块钱,2年12个月每月不足10块钱,其实是非常划算的,您就定了吧!

  方法五:见证成交法

  1.说明

  通过向顾客介绍其他人使用该产品的情况来印证导购的介绍,从而消除顾客的疑虑,促使其做出购买决定。介绍其他顾客的使用情况可以快速消除顾客的犹豫。

  2.注意事项

  本方法专门用于哪些胆小,心里没底,小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客。

  例:您是住xx小区的吧,在你们小区有个顾客3个月前买了这款产品,非常满意。前天他又从我们这里买了3件,准备送一件给女儿穿呢,所以质量和上身效果都没有问题,您可以放心购买。

  方法六:直接要求成交法

  1.说明

  这是看准有利的成交时机,直接向顾客提出成交要求,向顾客进行成交提示并略施压力。直接要求成交法可以提高销售工作效率,适用于顾客已有明显购买倾向但仍在犹豫拖延的情形。旺场做快单也适合应用直接要求成交法。

  2.注意事项

  A.过早要求成交可能会破坏销售氛围;

  B.可能会给仍未下决心购买的顾客增加心理压力。

  例:XX姐,如果达到了您想要的效果(或你需要解决的问题)这次您打算买多少?

  方法七:从众成交法

  1.说明

  从众成交法指导购利用顾客的从众心理促使顾客立即购买,借助于已成交顾客增强销售的说服力,要求顾客成交。有效地运用这一方法会大大提高销售效率。

  2.注意事项

  A.所列举的人物必须是当地大多数人所熟知的,不能任意虚构杜撰;

  B.所列举的人物、事迹、经验必须与产品有密切关系;

  C.销售现场***向顾客出示证明;

  例:XX姐,你看这么多人都在购买香伊公主内衣,您就没有必要多考虑了。

  方法八:让步成交法

  1.说明

  当双方僵持不下,成交可能受到极大威胁时,导购可暂时让一步以保住局面,为下一步成交留下余地。

  2.注意事项

  A.在销售承诺中,要考虑承诺的可行性,即不能过度降低***也不能开空头支票;

  B.通常是先讨高价再以低价,先紧逼不行再逐步松口;

  C.在原则问题上不让步,可以进行追加补偿;

  例:

  顾客:你这个价格太高了,你再降低一点价格吧。

  导购:这个价格我实在没有权利再降低了,这样吧,我送您一个XXX赠品。

  香伊公主“实体店+”智慧门店系统,是以实体店为核心线上线下融合的践行者;十年内衣品牌实操运营,让几百家实体店铺运营实践,家家***、家家火爆!

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