怎样做好内衣代理？

内衣代理商是和内衣经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以\"内衣代理商\"，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。　内衣代理商作为联接内衣品牌商与终端商的桥梁，其作用之重要性是不言而喻的。其操作是否成功也是关乎于内衣品牌商在某区域市场的生死存亡。那么，作为内衣代理商，究竟要怎样去操作市场，建立与管理好网络，本人根据多年的经验，总结出以下几点，与同仁共同探讨。 　　专心 　　配置专人去负责管理内衣品牌的推广，要培育市场和内衣品牌在当地的影响力，需要有耐心和精力去加强推广的力度，用心去做、才能有好的结果，操作内衣品牌与流通货是有区别的，用跑量的思路来经营内衣品牌，事实证明是行不通的。（内衣代理商要有拓展、维护网络的能力） 　　培养 　　要培养员工，让他们学习如何全面经营管理内衣专卖知识，提高专业及店面运营的各项技能；并以开放的态度来对待员工，不怕他们偷师学艺、而是主动的教授她们如何经营管理，注重员工的能力培养。如果员工愿意自己创业开店，内衣代理商可以用首期铺货等形式加以支持，这项措施既完善了内部管理的激励机制同时又能提高了员工积极性。 　　配合 　　厂家与内衣代理商之间在达成的初步合作前，双方应互相摸底调查（信誉实力、市场影响力、处事风格、人品、网络、操作模式）。不能盲目选择合作，许多事实证明，没有经过前期细致、慎重的考察而形成的合作伙伴关系、在实际的合作过程中，往往问题不断、最终导致合作失败、双方受损。因此在调查的基础上、缔造双方良好合作的关系、在于互相的了解、信任、以及合作过程中的不断沟通、理解、情感的交流，只有厂商之间的经营目标与利益一致时，厂家的内衣品牌推广、营销策略、终端维护等方案才能有效贯彻与实施，才能共同经营好市场，因此双方的配合程度将直接关系到合作的成败。 　　侧重 　　厂商之间的默契配合是合作的基础。但是要推广好内衣品牌、使双方盈利，内衣代理商在众多的代理的内衣品牌中、应该侧重于推广有价值的重点内衣品牌；在实际操作过程中，内衣代理商方面多内衣品牌，而产品之间又没有明显的差异性，（个性、特色、价格、款式等）以至于造成内衣代理商精力分散、结果手里的众多内衣品牌哪个也推不好（内衣代理商常常把内衣品牌当做自己的\"娃娃\"来培养，但是\"娃娃\"多了，难免照顾不过来）。因此应将重点放在对优势内衣品牌的精耕细作上，（少生优育）这样内衣品牌推广才能突出重点，互不冲突。 　　扶持 　　终端网络开发以后、针对新客户普遍存在零卖水平弱，专业知识欠缺的现象，内衣代理商应将经验丰富的导购培训员派驻网点直接参与专卖店的前期经营，对经营过程中出现的问题，进行现场指导，传授售卖技能，适时解决问题，时间一周。\"帮一把／扶一程／送上路\"以后，仍需要定期对网点的营运状况进行跟踪；强化自身服务水平，无形间既增加了双方感情，同时又提高了专卖店的存活率。 　　树德 　　要树立在行业圈子里的良好形象、扩大在市场的影响力。部分内衣代理商在与厂家的合作过程中：欠款、窜货、价格混乱、开发客户没有标准、没有明确的内衣品牌推广意识、不按游戏规则办事，斤斤计较。诚信度差，厂家换来换去，朝三暮四。不从自己经营上去找原因。产品不对路、价格高、支持力度不够、是多数内衣代理商对厂家的\"反映\"。没有将商业信誉作为无形资产来经营。其实在专业市场里最具影响力的内衣代理商，往往是那些具有精明的商业头脑和诚信作风的人。 　　超前 　　内衣代理商需要不断的接受新鲜事物及管理思想，经营方式的创新才是内衣代理商进一步做大的前提。具体说做内衣内衣品牌就是要借鉴公司的运营模式来操作、比如导购培训、市场的拓展、维护都要内衣代理商有自己的人员配备。无论是管理模式、还是形象建设、都要力图与竞争同行保持差异和特色；永远走在同行的前面，才能在竞争激烈的商场上保持优势地位。（优势比利润更重要）

一、品牌选择要慎重 　　陕西某代理商一年之内换了3个内衣品牌，第1个品牌因为产品风格太欧化，不适合，在3个月后换了;第2个品牌做了约半年，价格太高，始终打不开市场，只好作罢;第3个品牌刚做了不到3个月，该品牌的厂家就专门做外单加工去了，不再做内销产品，该代理商也只好退出。一年下来，仓库里堆满了3个牌子的产品，资金、精力投入了不少，却根本无利可图，你说这代理商累不累? 　　选品牌就像娶老婆，必须和你志同道合。代理的产品是你的收益来源，必须慎之又慎。 　　首先看实力。经营大品牌，获益的可能性比较大，风险也比较小;但门槛比较高，供货折扣高，退换货政策苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力不够，无法取得平等对话权，就会处于劣势。 　　其次看潜力。你必须了解该品牌的经营思路、该企业是否有专业的营销队伍等。有的企业也只是以为做品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作品牌，并没有什么长远目标。行业内就出过这种笑话：广东某品牌在一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创品牌，几个月后发现效益不行又回到从前的批发状态去了。结果苦了一批代理商。 　　最后看当地市场。你要注意该品牌的产品特点是否符合你的区域、消费者的身体特征和喜好习惯等。很多品牌的产品在南方畅销，在北方市场就不见得有优势，中国南北方女性体型差异很大。 　　二、操作时不能依赖厂家自己要进行科学规划 　　品牌所有权是厂家的，代理商拥有的是区域经营权。你可千万别把什么都寄托在厂家身上。内衣行业整体是个落后的行业，很多厂家对操作品牌并不见得专业到哪里去。所以，更多时候，你得靠自己。 　　如果你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好一个品牌，切忌贪多嚼不烂;如果你已经有一定实力，才可以经营多个品牌。你最好不要经营风格雷同的品牌，尽量选择有不同定位的品牌，有的品牌以文胸见长，有的塑身衣是强项，有的则裤子很有口碑，你要根据它们的特点对品牌进行有效的组合。你还要考虑淡旺季不同的经营重点。多品牌战略可以让你转移风险，让你经营的产品能达到有效互补。 　　三、与厂家既有合作又要保持警惕 　　内衣行业的厂家多是以私营家庭企业为主，行业的整体诚信水平偏低。认清楚你和厂家的关系，有利于你进行灵活的决策。厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利益关系。 　　如果你经营不善，厂家可能会考虑撤换你;如果你经营太好，厂家可能会想收回经营权，改设分公司、办事处，然后把利润据为己有。很多品牌厂家的区域经理都在虎视眈眈想取代你成为该市场的办事处经理。商场上永远是利益为先，在涉及利益问题的关键时刻，厂家随时可能会将你牺牲。 　　四、时机成熟可把个体批发转为公司化运作 　　内衣代理商很多还停留在个体户批发商的地步，一手收钱一手发货，很多代理商不知道自己月利润具体是多少、费用支出是多少，不了解自己手中到底有多少货物。这样的生意如何能做大?你要成为成功的代理商，就应该在实力充足时设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管理运作。规范运作会吸引更多的客户，也能让你争取到厂家的更多支持。 　　五、销售网络是生命线自己必须牢牢控制 　　销售网络是你赖以生存发展的武器，但厂家可能会对你的销售网络虎视眈眈。记住，一定要严格控制好自己的网络，提高他们的忠诚度，让你的网络永远随你走，而不是随着厂家品牌走。 　　你的网络是你唯一赖以和厂家谈判的筹码，千万别掉以轻心。比如千万抓住机会，在终端商的门头上适时加上你的公司，或者你的连锁店多少号，你将累积不少自己的品牌资产。你的网络是否在销售其他牌子的产品，经销商进货周期一般是多长，经销商愿意自行投入广告吗……对这些情况，作为代理商要了如指掌。 　　六、库存要找到最佳点 　　这不仅让你能更好地为经销商服务，还能制约厂家在撤换代理商时候投鼠忌器，担心你的库存会冲击市场，不敢轻易动手。但库存太多同样是风险，所以要学会保持良性库存。仓库里必须大部分是畅销品，及时把滞销品处理掉或退回公司。这样，你才不至于没有退路。 　　断货是内衣业最普遍的也是无法解决的问题，充分发挥你的预测能力和前瞻性，在旺季来临之前抢先囤积一些畅销货物，这是经营成功的一门重要艺术。 　　四川一位内衣代理商每到二三月份就开始大量吃进库存，对认准的新款也大胆吃进。到四五月份旺季来临的时候，别的代理商在为缺货而伤透脑筋的时候，他却在稳稳地点着钞票了。他的业绩也毫无疑问成为该品牌全国代理商中最好的。 　　七、拥有自营专卖店或样板店 　　自营专卖店是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴，也能有效地帮你清理滞销库存。 　　如果你有能力把品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经销商和消费者都非常有说服力，也会让你的上游厂家非常重视，大大增加你的成功指数。 　　八、适时宣传自己 　　在厂家投放的区域广告中，你一定不要忘记附加宣传自己。高明的代理商往往愿意和厂家在区域合作运作广告，并及时地把自己的公司推出去。比如电视广告末尾打上你自己公司的电话，或者在报纸广告上留下你公司的地址，在一场内衣秀的背板、横幅上打上你公司的名称等。在厂家组织的一些招商会新品发布会上，也千万抓住机会让你的公司露露脸。这样，逐渐地，你会累积一笔丰富的品牌资产。